要大杯还是中杯？

为什么，在不知不觉之间，所有的店面都没有了小杯这个选项了呢？

这种先发制人的隐藏小杯的话术就是“沉锚”。

如果店员询问的是“需要哪种杯型？”，那么客户的回答很可能就是小杯；但如果是询问“要大杯还是中杯”，则给了客户在大杯和中杯之间选择的心理暗示，从而引导客户决策。

这就是心理学在营销中的运用。

1.

去年，南孚上市了一款新型迷你充电宝，凭借着体积小、充电快、安全不发烫等产品特性在一众充电宝之中迅速脱颖而出，成为爆品。

那么，这款迷你充电宝是如何成为现象级产品的呢？

这要从怎样占据消费者心智开始说起。

一般来说，消费者在购买产品之时，都会下意识的进行产品对照。和货比三家相似，消费者在看到一个新的产品之时，会希望和日常生活中可见的东西进行对比，以形成对该新产品的内化印象，并拉近和该新产品的距离。

南孚这款迷你充电宝就很好地针对此种消费者心理进行了心理暗示。

将充电宝和口红放在一起，进行对比参照，让人们直观形象的了解到这个迷你充电宝的小巧，竟然和口红差不多大小；

之后，南孚又将充电宝和那时的标志性手机iphone6S进行对照进一步加深用户印象。每次看到手机，就可以加深一次产品印象，让消费者迅速回忆起迷你充电宝的产品卖点。

这就是通过参照牢牢占据消费者第一印象的实例。这里的参照就是锚定效应中所说的初始锚。

锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。

南孚迷你充电宝，就是通过初始参照锚，像沉入海底的锚一样，将消费者思维固定在某处，从而进一步占据消费者心智，提高用户购买的营销行为。不得不说，这种营销，确实是以小成本获得大收益的好方法。

2.

黑珍珠，被称为母贝最伤痛的泪水，历经磨难所以稀有，并且高贵。

但是，最初的黑珍珠，只是一种没什么市场的黑边牡蛎而已。黑珍珠成为高贵的饰品，也要从其营销的初始锚开始讲起。

黑珍珠第一次被人们所知，是在纽约第五大道的店铺橱窗展示中，这时的黑珍珠，有着令人难以置信的高价；

打造黑珍珠的初始锚，这只是开始。

黑珍珠在一些印刷华丽的高影响力的杂志上刊登了广告，广告中黑珍珠在钻石、红宝石和绿宝石的映衬下，熠熠生辉，引人注胜；

更为重要的是，黑珍珠还出现在了纽约当红的歌剧女星的脖子上，让整个曼哈顿的人们好奇且重视。

于是，显而易见，黑珍珠成为时尚，并逐渐成为了稀世珍宝。

在营销中，价值是相对的。

“物以类聚，人以群分”消费者认为，你的定价和对比物决定了你的产品价值。所以爱马仕等大牌产品从来不会因自己处在低迷期而降低产品价格，所以瑞幸咖啡成立时的口号就是干掉星巴克成为市场第一。

“若要高贵，攀个高枝儿！”

你的价值，不应简单的衡量!