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优秀的公司是满足需求,而伟大的公司是创造市场

编辑:发现品牌 2018-08-22

如何将木梳推销给和尚?

可能很多人都会觉得此为天方夜谭,其实不然。

木梳

有一位钱姓推销员显然深谙如何讲产品推销给消费者的道理。

他不动声色地来到一家香火极旺的深山宝刹,对其住持说,“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所馈赠以示纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我正好有一批木梳,加上您超群的书法艺术,不妨刻上‘积善梳’三字,这样的赠品一定受善男信女的垂青!”住持闻之大喜,立即决定买下1000把木梳制成“积善梳”广施“善缘”。

果然,“积善梳”一炮打响,从此朝圣者更多,香火更旺,公司的木梳也出现了供不应求的态势。

宝刹

同样是木梳,为什么钱姓推销员手中的木梳可以大批量的卖给寺庙?

这是因为钱姓推销员规避了木梳的第一功能—梳头,而选择将“木梳”作为“善缘”这一概念来进行推销。

这种概念推销的方式,不仅迎合了寺庙的住持的心理,也为该木梳公司创造了新的市场。而这,正是在产品同质化后创造新卖点的绝好方式。

创造市场,方式不仅只有卖“概念”这一种方式,只要有创新性思维,并能迎合消费者需求,就可以创造出不俗的成果。基本方式如下:

在满足使用需求之后,转换思维,继续满足消费者价格等外部需求;

若没有满足现有需求,企业则要走在消费者前面,引导消费者潜在需求;

满足使用需求,更要迎合心理、价格等外部需求

20世纪50年代中期,美国商业复印机市场上存在的复印机,平均每天只能复印1520张,而且复印品很脏;

之后施乐公司发明了利用静电复印技术的914型复印机。按理说因为效率、效果都远大于老式复印机,市场需求应该很大。但是,结果是,因为价格太高,这种新型复印机基本没人使用。

新型复印机

为了将复印机推出市场,施乐公司提出了一种全新的商业模式——以提供租赁服务的方式,914型复印机推向市场。消费者每个月只需支付95美元,就能租到一台914型复印机。

由于复印质量很高而且使用方便,用户的办公室一旦安装了914型复印机,每天,就要复印2千张!

而在过去,市场上90%的复印机每月复印量少于100张。

通过降低使用门槛,然后通过租金之外超额的部分的复印,施乐挣了大钱。

最重要的是,它通过一种非常低的门槛,把他的设备快速的扑向了市场和客户端。

这种租赁模式使施乐收入增长率一直保持在41%,原本一家销售规模仅3000万美元的小公司变成了年收入25亿美元的商业巨头。

事实证明,施乐的新型复印机市场需求很大;然而,因为价格原因,消费者望而却步。

对于企业而言,满足消费者需求的产品并不一定就会卖得出去,只有用一系列贴合消费者心理的手段,既从客户那里了解他们的需求,又主动地去帮助他们发现自己的需求,才能为企业创造市场。

引导顾客,发掘新市场

索尼的创始人盛田昭夫表示:索尼不是服务于市场,索尼是创造市场。

在消费者发现其需求之前,索尼负责引导消费者需求并进而开展营销。

成立之后,索尼成功导入了许多顾客还没有询问或甚至想到的新产品,如随身听、录像机、摄像机、光碟机等。

以随身听为例。

随身听


20世纪70年代末期,盛田昭夫致力于项目的开发,他将革命人类听音乐的方式:一种可以携带的卡带播放机,他称之为随身听。公司的工程师坚持认为人们对这种产品的需求很小,但盛田昭夫不同意他们的观点。

结果表明,盛田昭夫是对的。

在随身听诞生20周年之时,索尼已几乎在100个不同的型号的随身听上销售了2.5亿多个产品。

创造营销是发现和解决顾客并没有提出要求、但他们会热情响应的产品。

“宁可食无肉,不可居无竹”。

丝竹管弦之乐,不管在哪个阶层,都是不可或缺的活动。音乐无国界,且音乐具有舒缓人心的作用,不管处在什么年代,音乐始终是人们的精神食粮。

索尼预知了消费者的基本需求时听音乐,但扩展出来的需求就是即时听音乐。因此,随身听一经推出,便受到了消费者拥戴。

创造营销是指创造需求。

将木梳推销给和尚,把灯具卖给瞎子,把音响推销给聋子,这都需要企业拥有创造性思维,创造出不一样的卖点以吸引消费者购买。

管理学大师彼得·杜拉克指出:公司的首要任务不是“满足需求”,而是“创造顾客”。

产品同质化,消费者更倾向于购买大牌产品,放在中小企业眼前的,就只有发挥创造性思维,创造市场,创造顾客,只有这样,才能在竞争市场上有一战之力。


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